从只“卖药”到“诊断开处方” 私人银行经营模式逐渐适应市场变化
发布时间：2014-01-02 11:09
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从只“卖药”到“诊断开处方” 私人银行经营模式逐渐适应市场变化
从国内中资银行开设第一家私人银行至今，这种专为“富豪”服务的银行业务模式已经走过了四个年头。随着中国经济的快速发展，社会财富的快速累积，尤其是中国资本[0.00%]市场和房地产市场这两大投资渠道在这四年里起起伏伏，私人银行的业务模式与经营理念也在改变。管理资产达万亿
2011年5月～9月，胡润研究院与中国银行[-0.38% 资金 研报]私人银行面对面地访问了全国18个重点城市的千万级别以上的高净值人群，共获得980份有效问卷。他们的平均财富达到6000万元人民币以上，平均年龄42岁。
“国内对富人的统计没有官方的说法，我们也只是从福布斯、胡润这些排行榜才能知道富人到底有多少。”建行浙江分行财富管理与私人银行部总经理叶锦能表示。
他认为私人银行业务还有很大的空间，对于提高银行竞争力也会有所帮助。从外部环境看，中国经济高速增长孕育了大量富裕人士，改革开放后，中国富裕人士每年一个台阶的高速增长。中国这几年CPI高企，通货膨胀的高企，客户对财富保值增值的愿望更迫切。从银行内部来看，传统做银行就是做大客户、好客户，“二八分”。“财富管理水平的高低，是体现银行竞争力的非常重要的方面，各家银行都在努力追求让这20%的客户满意。
根据2011年的三季报，截至三季度，工商银行[-0.28% 资金 研报]私人银行客户达2.2万户，较年初增长23%，管理资产4254亿元，较年初增长20%。但并不是每家银行都会详细披露私人银行的客户数量和管理资产规模，据中信银行[-0.26% 资金 研报]私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》(以下简称《报告》)，目前中资私人银行的客户数量已由最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模也大都在千亿级别。截至2010年年末，工行、中行等六家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数达73164位，管理总资产规模1.32万亿元，人均资产达1801万元。从“卖药”到“诊断开方”
体制和监管方面，《商业银行法》规定，商业银行在国内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。这意味着，商业银行不能直接进行投资资产管理，因此涉及资产管理类的产品都必须经过信托公司，同时聘请有资产管理经验的基金公司、证券公司作为投资顾问进行各种资产类别的投资。中国境内的私人银行机构无法直接进行资产管理和全球资产配置，采用增加代理委托环节来突破企业经营的瓶颈，而这些中间环节的增加，则导致了资源配置效率的下降和风险的上升。
虽然与信托、私募、券商等金融机构在高端客户市场存在竞争关系，但银行的私人银行仍然是市场占有率较大的一方。同时，银行也依赖于这些金融机构所提供的产品。
“银行内部也发生了变化，从‘卖药’变成了‘诊断开方’，原来是卖产品，客户自己来采购。现在是根据客户状况，把合适产品推荐给合适的客户。”叶锦能这样形容私人银行理念的转变。
胡润研究院的调查显示，信托产品、股权投资和兴趣投资会成为未来三年吸引高净值人群更多关注的投资项目。目前有超过40%的高净值人群投资信托产品，胡润表示，尽管这比例还不到一半，但在未来三年内潜力巨大，有41%的高净值人群表示会增加投入或重点关注信托产品。同时，目前的小众投资产品股权投资和兴趣投资也可能成为未来热点。
私人银行业更注重与客户的沟通和交流，维持与客户的“亲密关系”。从最开始的组织高尔夫球赛、艺术品鉴赏，到为客户提供法律顾问、医疗预约等，私人银行的服务体系逐渐完善，向“家庭化”靠拢，而这正是国外传统私人银行的题中之义。高端客户分流
目前，不仅银行，信托、基金、券商等金融机构都在瞄准高净值客户。虽然银行占据了大部分的渠道资源，但通过多年的经营，其他“小众”金融机构独立吸纳高端客户的能力开始显现。
“信托公司经营多年，在金融市场上也接触了很多高端客户，很多客户不一定依靠银行的私人银行部门，而会直接与信托公司联系，与信托公司面对面的沟通投资收益、风险控制的问题。”国内一信托公司私人银行部投资副总监表示。
事实上，在私人银行与私募基金、信托公司的合作中，银行只担任着“中介”的角色，在合适的客户与合适的项目之间牵线搭桥，客户的收益和风险并不由银行承担责任。
面对选择，不同的客户会有不同的考虑，信托、基金等机构更多的是在一个时间段内为客户创造财富，而银行则开始侧重为客户的人生需求提供更多选择。
叶锦能表示，“财富规划的过程不完全追求财富创造，是根据客户本身的、家庭的情况，追求一个长期的全面的资产配置计划，努力使这个计划与他个人的人生计划相匹配，实现长期稳健的保值增值计划，是随着市场变化不断变化调整的。保险公司、证券公司可能追求一两年内甚至半年内资产达到多少，我们是若干年后长期来看会到多少。
《报告》指出，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步缩水;而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大;同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。“在今年的投资环境下，现在高端理财市场主要是艺术品投资，例如金谷信托、中融信托都在做这种产品。”上述信托公司人士介绍称，结构化的艺术品信托投资产品是与艺术品投资公司合作发行的，产品分为优先级和次级，艺术品投资公司以自有的艺术品作抵押来保证优先级的受益权。有的信托公司发的项目比较大，有3~6个亿左右的产品，采取集合信托模式。这种产品的收益率在10%左右，采取超额利润由信托公司和客户进行分配的方式。
私募股权基金投资能容纳的资金规模则更大，也更利于金融机构发挥投行业务的优势。由于受到政策限制，商业银行通过金融控股集团旗下的投资公司设立产业基金，有的依托私人银行与第三方私募基金合作运行。
据一位商业银行私人银行部门人士介绍，该行曾经为一位进入福布斯排行榜的客户，推荐了一个航空产业基金，通过产业基金对他看好的相关企业入股，以待未来上市后产生回报。这位客户通过产业基金投入了1.6亿人民币，又在香港投入500万美元，该行推荐给这位客户的另外一个产品则投入5000万，两个产品合计投入2.4个亿。
前文中信托公司人士认为，目前的时期对PE来说是一个很好的时机，因为受信托法的限制，很多小额客户购买信托计划还是很困难的，这给PE腾出了很多小额客户的投资空间，以往很多投资于信托的小额客户买不上产品了，做上市公司股权质押投资又认为收益低，这个时候PE的优势就体现出来了，小额客户的资金规模能参与，并且收益比股权质押要高很多。
